增员制胜法宝

一、每周一天增员日

一周一天的增员活动能增强大家对增员的共识，这是主管最明智的投资。

　 一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于个人推销。

　　成功主管会合理安排团体增员的共同时间：早会，谈增员技巧、分享成功经验。下午，布置温馨职场，找来有心做保险的新人，主管在一旁帮忙解说和支持。晚上的“保险事业说明会”是重头戏，让新人分享当周优秀业务人员的荣耀。

　　不一定全由口才好的人上台，诚恳、踏实、有使命感的新人说服力更强。会议结束时不要急于解散，让准增员对象提出疑惑困难，大家帮忙处理。

二、向特定市场增员

　　要做大工厂的生意找个工会活跃份子来配合；要打入学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人生百态，对生命的体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难以从外攻进，何妨找个内应里应外合。

三 、从活动中增员

　　有活动就有活力，大家齐参与，人气也提升。不要怕办活动减少作业时间，有本事的人会有效安排时间，没本事的人才根本不知时间哪里去了。

　　有益的活动是汇集人气、有利认知的好机会。办活动的要领是持续地办，但不要勉强花太多的钱。

四、客户即是伙伴

　　客户买保险是因为相信业务人员，且希望有长期的服务。有长期服务就有长期接触，有接触就会有默契，有默契就有支持，不管是背后支持还是加入阵营，客户都是很好的伙伴。而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司、也不用花太多时间去说明保险的利益与功能。

五、寻找成功者

　　浪费时间在不想成功的人身上是罪过，把大部分的时间用在平凡者身上是不智。

　　虽然无法预知其它行业的佼佼者进入保险业后是否能够依然杰出，但成功者总有他成功的物质和过人之处。

　　美国钢铁大王卡内基说过：“有成功习惯的人会习惯成功”。在社团中活跃的人、在工作中表现杰出的人、在宗教活动、社区服务中表现热情的人，都是潜在的保险成功者。

六、女性是良好的被增员对象

　　女性天生细心、敏感、有韧性，也较有耐心和爱心，最适合做公益事情和保险。女性婚前需要有稳定的工作，婚后更不该安心地蜗居家中，现代妇女应拥有第二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将妇女带入保险业是聪明之举。

七 、异业结盟增员法

　　以前保险事业和其它销售业互换情报，后来演变到互接客户，现在的手法则进步到跨业经营。尤其是财团的企业，业务人员经常相互支持销售。那可否找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展吸引他们是件易事。如他们一时无法更动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。

八、随缘增员法

　　“同船共渡也是三百年前结下的缘”，卖保险是化缘，增员是结缘，有缘见面当然要了结缩缘，尽了力无法再续前缘，才可随缘分手。不开口即没机会，开了口可能缘定一生。

　　一位同事告诉我，他有一位认识二十年老同学，跑到别家保险公司去，一年创造千万业绩。为什么他没有加入这位同事的组织行列呢？原来是这位同事从来没增员他，而别人一开口他也觉得不错，随即把事业结束改做保险。

增员黄金月，

        如何有效增员呢？

“三招两式”说增员，

         助力全员齐晋升！

五大人群增员话术

一、家庭主妇

1、您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。

2、您这么有气质，一看就是有内涵的人。

3、您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。

4、瞧您这衣服穿得多有品位呀！

5、您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。

6、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！

二、普通上班族

1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称。

2、您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。

三、专业销售人士

1、您真是一个非常照顾他人感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。

四、刚参加工作的年轻人

1、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。

2、您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。

五、中小企业主

1、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。

动摇话术

一、家庭主妇

1、我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀

2、您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了呢？

3、您有没有想过，这样一辈子靠在老公这颗大树上，是不是永远靠得住？

4、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？

5、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？

6、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。

二、普通上班族

1、您对目前的工作满意吗？

2、以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？

三、专业销售人士

1、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？

四、刚参加工作的年轻人

1、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？

2、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一

辈子吗？

五、中小企业主

1、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？

说明话术

一、行业

1、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，给社会、国家带来安定的终生事业。

2、现在的社会很不稳定，老百姓的风险意识都在逐渐增强，投保观念也在改善。看病靠政府、报销找单位的时代已经一去不复返了，城市居民的个人受益要应对突如其来的各种大病根本不够，重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。所以人人需要买商业保险作为社会保险的补充。

二、公司

1、**人寿保险公司总部设在**，是经中国保险监督管理委员会批准的全国性寿险公司。公司注册资本金**亿元......

2、公司定位是“社会保障服务商和财富管理供应商”。

三、业务员的工作

1、保险销售工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样，做的是充满爱心和责任的工作。

2、这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力。

3、工作时间自由，主要由自己支配。

4、可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人际关系将会像几何级数一样扩张。

5、能够获得成就感和培训的机会，比如参加公司的各项激励活动、年度高峰会等。

四、职涯规划

1、保险公司有透明、公平、公开的晋升通道，按照基本法，就能晋升。您只要好好干，电脑数字说了算，不用看老板的脸色。

五、收入与福利保障

1、从试用业务员到业务总监，最高有17项的奖金或者津贴，且新人在我们公司最高可以享受****元/月的训练津贴。在人寿保险公司，只要您善于学习、刻苦敬业，收入上不封顶，完全由自己掌控，通过努力就能过上高品质的生活,实现完美人生价值..

2、在保险公司，您能够有全面的福利保障。公司为我们提供福利保障在行业内是最好的。

六、培训规划

1、从您踏入保险公司的第一步起，公司为您规划了全方位的培训计划，让您的事业不断发展。在我们公司，有新人、主管、兼讲三条培训系，让您终身受学，不断成长，帮助您在寿险事业中更加成功！

2、为了强化新业务员的技能，公司特别拟定了一套完善的新人培训计划，对新人进行基本专业知识、销售技能的培养，同时我们的主管还会做进一步的一对一日常辅导。

异议处理话术

一、家庭主妇

“这工作是求人的，我可拉不下面子。”

回答一：

其实保险是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品，为他和他的家人提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定，这有什么没面子的？

回答二：

我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。

“我家里人可能不赞成我做保险”

回答：

事实上，保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高，才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢。

您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。

二、普通上班族

“我工作暂时还是比较稳定的”

回答一：

每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境，您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？您说呢？

回答二：

工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收满意吗？是够可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这些让您一时难以回答，那就该好好的考虑一下是不是要转行了。

三、专业销售人士

“现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在去做已经太晚了。”

回答：

看得出来，您考虑问题很周全！其实寿险事业就是人的事业，只要有出生、长大，这个市场就永远不会枯竭，而且一个人面临的风险，承担家庭责任是不断变化的，因为这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子：日本人每个人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，因为市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。

四、刚参加工作的年轻人

“我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？”

回答：

是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说确实存在这样的问题。您认识的人不多，这正是我让您进入保险公司的理由，我的大多熟客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的培训课程教您如何去认识更多的新朋友，您还有什么好担心的呢？

五、中小企业主

“做这个工作赚钱太慢了。”

回答一：

快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习，工作努力，收入会更高的，这样的速度应该不算太慢吧。

回答二：

传统的生意，往往在投资大量金钱后，再经过一、二年艰苦的经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到，寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度，有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢？

六、其他行业的通用话术

“做保险压力太大了。”

回答一：

压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作都会有工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？

回答二：

如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了，我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？

“我有朋友做过，但都不成功。”

回答：

别人都不成功，并不表示那个不能做，重要的是他的做法对不对。例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的机会呀。

“我没有口才“

回答一：

如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都喜欢，只要说真心话就可以了。

回答二：

您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因为，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。

促成话术

一、运用诱人的促成话术

1、有什么行业里每一个人很乐意把他成功的经验跟您分享，让您快乐的成长。

2、有什么行业可以接触到各种层面的人，快速拓展人际关系，有良好的社会地位。

3、有什么行业可以让您只要努力收入一定就会持续不断的增加？

4、有什么行业可以使您的晋升完全靠自己的能力与绩效，不用依靠任何背景？

5、有什么行业有明确的晋升制度，您可以很清楚自己的前程规划，比如说三年后会是怎么样？

6、有什么行业可以让您按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？

7、成功是每一个人与生俱来的权利，但关键在于它的速度，保险公司强调成功的速度，外面你10年学到的，在保险公司只要三年。

二、提出邀请

1、我们公司每周下午有一场关于寿险行业前景，公司情况和如何选择创业的说明会。周六下午1：30我在公司***等你。

2、是这样的，这个星期天下午在***酒店，我们公司有一个创业说明会，您抽两个小时去听一下，可以让您更多的了解人寿保险，同时了解保险公司，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以增加一下了解嘛。

3、欢迎您明天到我公司职场参观，顺便您可以和我的主管谈一谈，肯定会有收获的。